POIMINTOJA

Viestit avainsanoilla ‘valmennus’

Tuloksellisuuden ohjaamisen elementteja

syyskuu 25, 2015

Jokaisen työntekijän tehtävä on huolehtia yrityksen tuloksellisuudesta, muistutti Timo Saranpää Hospitality Know-How Conferencessa Tallinnassa 9.9.2015.  Tuloksen tekemisen kulttuuri lähtee siitä, että jokaisella työntekijällä on omat, henkilökohtaiset tulostavoitteet.

Jos ei tiedä, mihin pitää tähdätä, ei voi päästä sinne! Mitä hallitummin askelein ja selkeämmän reitin kautta tavoitteeseen voi päästä, sitä varmemmin kukin maalin saavuttaa. Siksi yksinkertaiset ja saavutettavissa olevat, arkeen kytkettävät tavoitteet ovat parhaita paitsi työntekijän, myös esimiehen näkökulmasta.

Success is based on good leadership and management. Success begins from personnel motivation, attitude and professional skills but it also demands setting each and every one personal goals for profit making.

Vieraanvaraisuusalalla, jossa katteet ovat muutenkin alhaiset, tulosta syövät monet seikat. Kannattavuuden seurantaan Saranpää tarjosi muistisäännön 5-10-20.

  • Päivätasolla riittää, että seuraa viittä tunnuslukua, esimerkiksi myyntiä, henkilöstökuluja ja raaka-ainekuluja
  • Kuukausitasolla seurattavia tunnuslukuja tulisi olla jo vähän enemmän, noin 10
  • Vuositasolla tuloksellisuuden arviointiin tarvitaan jo 20 tunnuslukua

Choose five key figures linked to everyday operations to assure profit making.

Vaikka seuranta on tärkeää, ei se saa viedä aikaa tärkeimmältä eli myynnin tekemiseltä, muistutti Saranpää ja lupasi antaa vinkit tärkeimpien tunnuslukujen maailmaan Tallinnassa lokakuussa 2015 järjestettävällä kurssillaan.

Newer forget the sales! you don’t have anything to analyse if you don’t do the sales.

Saranpää painotti puheenvuorossaan, että hospitality-alan yritysten tulisi panostaa kuluhallinnassa tuloslaskelman ylempiin riveihin. Suurimmat kulut syntyvät muuttuvissa kustannuksissa kuten raaka-aineissa, työvoimakuluissa ja muissa päivittäisissä kuluissa. Jos myyntikatteen marginaalit ovat alhaiset, loppuriveillä olevat pienetkin kulut vievät tuloksesta suuren osan, vaikka itseasiassa summat ovat pieniä. Siksi ylempien rivien kuluihin tulisi kiinnittää paljon nykyistä enemmän huomiota.

Major expenses in hospitality business are in raw materials and labour costs.

Taloudellista suorituskykyä Saranpää kehotti tarkastelemaan useammasta näkökulmasta:

  • Tuottavuus (mittarina esimerkiksi myynti / tehty työtunti)
  • Taloudellisuus (mittarina esimerkiksi kustannus / kpl)
  • Kannattavuus (mittarina esim. tulos-%)
  • Maksuvalmius (mittarina kassavirta)
  • Oman ja vieraan pääoman suhde (taseesta)

Tuloksellisuuden lisäämisessä kasvun ja laadun varmistaminen sekä budjetissa pysyminen ovat niin ikään avainasemassa. Budjetti on paitsi suunnittelun ja toimeenpanon työväline, myös analysoinnin työväline.

Paitsi omaa bisnestään, bisneksen vetäjän on tärkeä muistaa seurata myös ympäristöään. Makrotalouden ymmärtäminen on tärkeää: pitää ymmärtää, mitä tapahtuu paikallisesti ja mitä globaalisti. Menestyminen vaatii ymmärrystä kysynnästä sekä kuluttajakäyttäytymisestä. On tunnettava lait ja asetukset, mutta myös megatrendien tuomat muutokset bisnekseen (globalisaatio, demografiset muutokset, ilmastonmuutos, digitalisaatio, muuttoliike jne.). Sydän ja kädet kiinni omassa bisneksessä, silmät avoinna ympäröivään maailmaan!

If your product is right, your ability to manage, motivate, measure and modify, will tell whether your business boom or fail.

 

Teksti Elisa Aunola. Perustuu Timo Saranpään alustukseen Haaga-Helia Hospitality Know-How Conferencessa 9.9.2015 pitämään alustukseen, jossa hän esittely lokakuussa alkavan ” Hospitality Industry Managerial Accounting” –kurssin sisältöä. Jos kiinnostuit aiheesta ja Timon kurssista, tutustu kurssin sisältöön ja ilmoittaudu mukaan tästä tai ota yhteyttä: elisa.aunola@haaga-helia.fi!

Menu engineering ohjaa kannattavaan liiketoimintaan

marraskuu 6, 2014
Artikkeli perustuu Markku Halmeenmäen haastatteluun.

Artikkeli perustuu Markku Halmeenmäen haastatteluun.

Ravintolan tärkein markkinointiväline, ruokalista, kaipaa tunnuslukuihin perustuvaa analyysiä siinä missä muutkin markkinointikeinot. Menu engineering, eli ruokalista-analyysi, antaa ruoka-annosten kannattavuudesta helposti omaksuttavaa tietoa, kunhan taustatyö tehdään kunnolla.

Ravintolan tarjontaa analysoitaessa menu engineeringin avulla tarkkailun kohteeksi otetaan yksi tuoteryhmä kerrallaan, esimerkiksi alkuruoat. Analyysiä varten tarvitaan valitun menuryhmän tuotteiden annoskortit ja myyntiluvut. Vertailemalla myyntimääriä ja myynnistä syntyvää liikevaihtoa sekä huomioimalla annoskorttien antamat tiedot kustannuksista selviää, mitkä ruokalajit ovat kannattavia ja mitkä eivät.

Analyysin pohjana Bostonin matriisi

Excel-tyyppisellä työkalulla tehtävän analyysin tuloksena on Bostonin matriisiin perustuva taulukko, joka erottelee toisistaan ruokalistan tähtituotteet, lypsylehmät, kysymysmerkit ja rakkikoirat..

BostoninMatriisi_MenuEngineering

BostoninMatriisi_MenuEngineering2

Syntyvä taulukko osoittaa, mitkä tuotteista ovat tähtiä eli joiden myyntiin kannattaa panostaa, mitkä ovat hyvin myyviä lypsylehmiä, mitkä ovat rakkikoiria tai kysymysmerkkejä, joiden olemassa olo kannattaa ottaa tarkkailun alle.

Analyysin tulosten perusteella voidaan sitten tehdä toimenpidesuunnitelmat kunkin tuotteen kohdalla erikseen: hankkiudu eroon rakkikoirista, nosta tähtituotteita paremmin esiin, testaa lypsylehmien hintajousto ja analysoi, mitä kysymysmerkkien kanssa kannattaa tehdä.

Menu Engineering hinnoittelun ja markkinointipäätösten työkaluna

Menu engineeringiä käytetään vain harvoissa ravintoloissa. Hyötyjensä vuoksi menu engineeringin vaatimuksiin ja mahdollisuuksiin kannattaa tutustua.

Menu engineering -analyysin avulla ravintola voi tehdä faktatietoon pohjautuvia päätöksiä hinnoitteluun, tuotevalikoimaan sekä markkinointipäätöksiin liittyen.

Yksinkertaisesti sanottuna menu engineeringin tavoite on optimoida tuotteet analysoimalla kannattavuus ja menekki ja näin selvittää mitä tuotteita kannattaa tarjota.

Lisätietoa Menu Engineeringistä:

MaRa ry:n Vitriini-lehden artikkelista: Vitriini7_2014MenuEngineering.

HAAGA-HELIA tarjoaa aiheeseen liittyvää koulutusta räätälöidysti yritysryhmille. Ks. lisää >

 

Teksti Elisa Aunola. Perustuu koulutusohjelmajohtaja Markku Halmeenmäen haastatteluun.

Revenue Management – mitä, miten ja miksi

syyskuu 23, 2013

Revenue management on erityisesti matkailualalla kriittinen menestystekijä tuloksellisessa liiketoiminnassa. Se liittyy perinteisesti kaikkiin palveluyrityksen liikkeenjohdollisiin toimintoihin, hinnoittelustrategiaan, kysynnän ennustamiseen ja asiakashallintaan, sekä kapasiteetin johtamiseen vaihtelevissa kysyntätilanteissa.

Optimoi tuotot Revenue Managementin avulla

Revenue managementin, suomeksi tuottojen johtamisen, avulla pyritään optimoimaan tuotteen/palvelun hinta kulloisenakin ajankohtana. Tähän tarvitaan kysynnän historiatietoa, tulevan kysynnän ennustamista, sekä kykyä ja uskallusta soveltaa hankittua tietoa esimerkiksi päivittäisessä hinnoittelussa.

Revenue management soveltuu kaikille palvelualoilla toimiville yrityksille, muun muassa ravintoloille, vapaa-ajan palveluille ja tapahtumabisnekseen. Revenue managementia voi hyödyntää joustavan, kysyntäperusteisen hinnoittelun, kapasiteetin hallinnan ja aukioloaikojen hallinnan keinoin.

Esimerkiksi ravintolassa revenue managementin hyödyntäminen edellyttää, että perinteisistä tulostetuista ruokalistoista luovutaan. Tilalle tulevat joko sähköiset ruokalistat tai päivittäin vaihtuvat keittiömestarin suositusmenut. Tärkeintä on kuitenkin henkilökunnan asenne ja valmiudet kelluvien hintojen kanssa työskentelemiseen. Ennakoimalla päivän kysyntää asetetaan tarjolle sellainen tuotevalikoima, josta kertyy mahdollisimman paljon myyntiä. Tämä vaatii luonnollisesti hyvää oman bisneksen ja asiakkaan maksuhalun ja -kyvyn tuntemista.

Ymmärrä asiakasta

Revenue managementin tärkeä osatekijä on ymmärtää, että asiakaskäyttäytyminen muuttuu ja eri asiakasryhmien ostokäyttäytyminen on lähtökohtaisesti erilaista. Tämän ymmärtäminen ja hyväksyminen auttaa asiakassegmentoinnissa ja optimaalisen asiakasmixin valinnassa.

Tärkeintä ei ole saada hotellia täyteen vaan saada hotelli täyteen oikeita asiakkaita, heitä, joiden maksuhalu on tuossa kyseisessä tilanteessa hotellille suotuisin. Toki on tärkeää oivaltaa myös asiakkuuksien elinkaari ja satunnaisten ja kanta-asiakkaiden kokonaisarvo yritykselle. Kyse ei siis ole hetkellisen kysynnän maksimoimisesta vaan pitkän aikavälin tuloksen varmistamisesta.

Henkilökunnan rooli revenue managementissa tärkeä

Yleensä Revenue managementin suurin haaste ei kuitenkaan ole hinnoittelu tai kapasiteetti vaan inhimillinen tekijä – henkilökunta. Henkilökunnan saa mukaan kun he ymmärtävät miksi jotain tehdään tai ei tehdä, miksi joku asiakas otetaan tänään mutta ei ensi viikolla. Henkilökunnan omat oivallukset tuottojohtamisen käytöstä ovat Revenue managementin onnistumisen edellytys.

Revenue managementia ei voi ottaa nopeasti käyttöön maanantaiaamuna kello 8.00 johdon ilmoituksella, vaan sen sisäänajoon menee viikkoja, kuukausia, jopa muutama vuosi. Mutta loppujen lopuksi tämä prosessi tuottaa tulosta, sekä yritykselle että henkilökunnalle.

Oppia ja työkaluja revenue managementiin

HAAGA-HELIA tarjoaa osaamisen kehittämistä ja työkaluja revenue managementin haltuunottoon:

Revenue Management kirja

Revenue Management kirja

Kirjallisuutta suomeksi: Revenue Management – Tuottojen johtaminen hotelliliiketoiminnassa. Kirja soveltuu myös muille palveluliiketoimintaa harjoittaville yrityksille. Tilaa omasi HAAGA-HELIAn verkkokaupasta (98€+postituskulut)

Online kurssi:  Revenue Management Maximizing Revenue in Hospitality Operations. Englanninkielinen verkkokurssi, joka perustuu samannimiseen kirjaan. Kurssi on käytettävissä 24 h / vrk, opiskeluaika on 1-6 kk. Tilaa HAAGA-HELIAn verkkokaupasta

Räätälöidyt, yrityskohtaiset valmennukset. Kahden tunnin luennosta päivän tai useamman syventäviin valmennuksiin. Katso lisätiedot ja ota yhteyttä

Kirjoittanut Ari Björkqvist (FM, MKT, MBA), joka on toiminut 20 vuotta hotellien johtotehtävissä ja vastaa Hotelli- ja ravintola-alan liikkeenjohdon koulutuksesta HAAGA-HELIAssa. Ota yhteyttä: puh. 040 556 8866, ari.bjorkqvist@haaga-helia.fi