POIMINTOJA

Viestit avainsanoilla ‘revenue management’

Revenue Management ei ole rakettitiedettä

lokakuu 3, 2015

NinaNiemi-webDo you, and do all key staff know your revenue target for the last quarter of 2015?

Will you reach your target? Can you justify?

Do you forecast on a daily or weekly basis?

Do you have a tool for that?

Jos vastasit myöntävästi, voit onnitella itseäsi. Jos emmit, et ole yksin. Nina Niemi haastoi Viron hotelli-, ravintola- ja matkailuelinkeinoa perustavanlaatuisilla kysymyksillä 9.9. Haaga-Helia Hospitality Know-How Conferencessa Tallinnassa.

Entä miten hyvin tunnet kilpailijat ja heidän menestyksensä? Entä omat asiakkaasi? Tuottavimman asiakasryhmän ja mistä kanavasta he palvelunsa ostivat?

Näihin peruskysymyksiin tulisi löytyä vastaus ainakin hotellien myynti- ja markkinointiosastolla, mutta aina näin hyvin asiat ei ole. Tiedot saattavat olla olemassa, mutta kokoaako joku ne ja tietääkö koko henkilökunta vastaukset?

Revenue management on kapasiteetin myynnin optimointia oikealle asiakkaalle oikeaan aikaan oikealla hinnalla oikeassa kanavassa. Tähän tarvitaan edellä mainittua tietoa.

Offering the right capacity to the right customer at the right time for the right price in the right channel

Revenue managementia voi käyttää paitsi majoitusbisneksessä, myös muussa palveluliiketoiminnassa, vaikkapa ravintoloissa. Sielläkin resurssit ovat sidottuja aikaan ja paikkaan – tänään myymättä jäänyttä pöytää tai annosta ei voi myydä enää huomenna.

Revenue management is a tool for forecasting ad managing demand, pricing and positioning as well as distribution, online marketing and e-commerce.

Revenue managementista on hyötyä, jos

  • myytävä kapasiteetti on rajallista
  • tuotetta/palvelua ei voi varastoida
  • ennustettavissa oleva
  • paljon kiinteitä kuluja
  • tuotetta/palvelua voi myydä etukäteen
  • hinnoittelua voidaan segmentoida

Revenue management is not rocket science. It doesn’t require resources and fancy, expensive systems – Excel is just fine!

Teksti Elisa Aunola. Perustuu Nina Niemen alustukseen Hospitality Know-How Conferencessa 9.9.2015.

Lisätietoa ja oppia revenue managementin käyttöönotosta saat
Learn more about revenue management

Lue revenue managementiin myös liittyen

Revenue managementin välineet soveltuvat myös markkinoinnin ja myynnin mittaamiseen

elokuu 7, 2014

Hinta, kapasiteetti, aika ja asiakas. Näihin ulottuvuuksiin kiteytyy revenue management, tuottojohtaminen. Yksinkertaisuudessaan Revenue Managment on ”Oikean kapasiteetin ohjaamista oikealle asiakkaalle, oikeaan hintaan oikeaan aikaan oikeassa kanavassa tavoitteena maksimoida tuotto”.

Palvelubisneksessä tuote ei ole varastoitavissa, joten kapasiteetin hallinta on tärkeää: tänään myymättä jäänyttä huonetta, konserttia tai ruoka-annosta ei voi myydä enää huomenna. Siksi asiakaspaikat kannattaa usein täyttää huokeammallakin kuin jättää myymättä.

Hinnoittelu liittyy revenue managementin toteuttamiseen oleellisesti. Hotelleissa ja lentoyhtiöillä hinta on useimmiten sidoksissa varausajankohtaan: mitä aiemmin varaat, sen edullisemmin saat. Maksuehdoilla ja ennakkomaksun ottamisella voidaan ohjata asiakasta ja sitouttaa tätä tehtyyn ostopäätökseen.

Kysynnän ennakointi on yksinkertaisimmillaan sitä, että seuraa ajoissa mitä ympäristössä lähiaikoina tapahtuu. Esimerkiksi lähialueella toteutettava iso tapahtuma aiheuttaa taatusti liikehdintää, jonka pitäisi näkyä ravintolan tai majoitusyrityksen toiminnassa. Siksi se pitää huomioida työvuorolistoissa, kapasiteetin hallinnassa, tarjonnassa ja hinnoittelussa.

Ennakointiin liittyy myös historiaan peilaaminen: miltä toiminta näytti vuosi sitten? Myös omat ja kilpailijan kampanjat vaikuttavat siihen, miten varaustilanteen voidaan olettaa kehittyvän.

Jopa säällä on vaikutusta kysyntään. Siksi tuotetarjonta- ja hintapäätöksiä pitää pystyä tekemään myös lyhyellä aikajänteellä.

Myynnin ja markkinoinnin onnistumista voidaan mitata erilaisin mittarein, johon revenue management tarjoaa hyvät työvälineet.
Perinteisiä mittareita hotellissa ovat huonemyynti, keskihuonehinta tai käyttöaste.

Revenue Managementin hyödyntäminen kannattaa aloittaa pienin mutta määrätietoisin askelin. Tärkeintä on kyky ja halu kehittyä, seurata toimialaa ja trendejä, sekä kerätä asiakasymmärrystä (ostokäyttäytyminen, tarpeet, halut, kyky maksaa).

Teksti Elisa Aunola. Artikkeli perustuu Nina Niemen haastatteluun ja Vitriinissä 5/2014 julkaistuun artikkeliin.

Lue koko artikkeli Vitriini 5/2014

Tutustu myösHAAGA-HELIAn

Mistä kannattavuus muodostuu hotelli-, ravintola- ja matkailualalla

lokakuu 25, 2013

Mistä elementeistä kannattavuus rakentuu? Mitä on revenue management? Toimiiko katteeseen perustuva hinnoittelu matkailualalla?

Keskimääräinen kannattavuustaso on hotelli- ja ravintolalalla heikko, arvioi Tuloksellisuusasiantuntija Timo Saranpää oheisessa videossa.

Video: Elisa Koponen.
Pidempi versio (10 min) samasta aiheesta: http://youtu.be/-i_7ndmKiH8

Saranpää nostaa kannattavuuteen liittyen useampiakin näkökulmia, tässä niistä muutama:

- Jatkuva tuotekehitys ja asiakkaiden tarpeisiin vastaaminen on tärkeä osa kannattavuutta.

- Kun oma tuote on kunnossa on osattava koostaa ympärille oikeanlainen yhteistyökumppaneiden verkosto, joka istuu tuotteeseen ja koko brändiin.

- Ruokalistan kannattavuus rakentuu tuotesortimentin oikeanlaisesta rakentamisesta. Ns. Menu Engineering

- Revenue management on tuottojen hallintaa: kulujen, kapasiteetin, käyttöasteen sekä kellon ja kalenterin hallintaa asetettavan myyntihinnan näkökulmasta. Ravintoloidenkin tulisi kannattavuuden nimissä toteuttaa vähintäänkin staattista revenue managementia eli hinnoitella kauden ja kysynnän mukaan.

Muut aiheeseen liittyvät artikkelit:

Ravintoloiden tuotekehitys aktiivista, mutta ei suunnitelmallista

Revenue management – mitä, miten, miksi?

Kohti Total Revenue Managementia

RUOKA&MATKAILU: Hinnan katettava kulut ja vähän enemmän

RUOKA&MATKAILU: Kannattavuudella on useita ulottuvuuksia

RUOKA&MATKAILU: Esitykset Kannattavuuden ja tuloksellisuuden työpajassa

 

Teksti Elisa Aunola. Ota yhteyttä, jos mainittuihin aiheisiin liittyvä koulutus/konsultointi kiinnostaa. HAAGA-HELIAn Valmennus- ja konsultointipalveluista löytyy laaja kirjo hotelli-, ravintola- ja matkailualan osaamista!

Projektipäällikkö Elisa Aunola. puh. 040 4887186, elisa.aunola@haaga-helia.fi

 

 

Revenue Management – mitä, miten ja miksi

syyskuu 23, 2013

Revenue management on erityisesti matkailualalla kriittinen menestystekijä tuloksellisessa liiketoiminnassa. Se liittyy perinteisesti kaikkiin palveluyrityksen liikkeenjohdollisiin toimintoihin, hinnoittelustrategiaan, kysynnän ennustamiseen ja asiakashallintaan, sekä kapasiteetin johtamiseen vaihtelevissa kysyntätilanteissa.

Optimoi tuotot Revenue Managementin avulla

Revenue managementin, suomeksi tuottojen johtamisen, avulla pyritään optimoimaan tuotteen/palvelun hinta kulloisenakin ajankohtana. Tähän tarvitaan kysynnän historiatietoa, tulevan kysynnän ennustamista, sekä kykyä ja uskallusta soveltaa hankittua tietoa esimerkiksi päivittäisessä hinnoittelussa.

Revenue management soveltuu kaikille palvelualoilla toimiville yrityksille, muun muassa ravintoloille, vapaa-ajan palveluille ja tapahtumabisnekseen. Revenue managementia voi hyödyntää joustavan, kysyntäperusteisen hinnoittelun, kapasiteetin hallinnan ja aukioloaikojen hallinnan keinoin.

Esimerkiksi ravintolassa revenue managementin hyödyntäminen edellyttää, että perinteisistä tulostetuista ruokalistoista luovutaan. Tilalle tulevat joko sähköiset ruokalistat tai päivittäin vaihtuvat keittiömestarin suositusmenut. Tärkeintä on kuitenkin henkilökunnan asenne ja valmiudet kelluvien hintojen kanssa työskentelemiseen. Ennakoimalla päivän kysyntää asetetaan tarjolle sellainen tuotevalikoima, josta kertyy mahdollisimman paljon myyntiä. Tämä vaatii luonnollisesti hyvää oman bisneksen ja asiakkaan maksuhalun ja -kyvyn tuntemista.

Ymmärrä asiakasta

Revenue managementin tärkeä osatekijä on ymmärtää, että asiakaskäyttäytyminen muuttuu ja eri asiakasryhmien ostokäyttäytyminen on lähtökohtaisesti erilaista. Tämän ymmärtäminen ja hyväksyminen auttaa asiakassegmentoinnissa ja optimaalisen asiakasmixin valinnassa.

Tärkeintä ei ole saada hotellia täyteen vaan saada hotelli täyteen oikeita asiakkaita, heitä, joiden maksuhalu on tuossa kyseisessä tilanteessa hotellille suotuisin. Toki on tärkeää oivaltaa myös asiakkuuksien elinkaari ja satunnaisten ja kanta-asiakkaiden kokonaisarvo yritykselle. Kyse ei siis ole hetkellisen kysynnän maksimoimisesta vaan pitkän aikavälin tuloksen varmistamisesta.

Henkilökunnan rooli revenue managementissa tärkeä

Yleensä Revenue managementin suurin haaste ei kuitenkaan ole hinnoittelu tai kapasiteetti vaan inhimillinen tekijä – henkilökunta. Henkilökunnan saa mukaan kun he ymmärtävät miksi jotain tehdään tai ei tehdä, miksi joku asiakas otetaan tänään mutta ei ensi viikolla. Henkilökunnan omat oivallukset tuottojohtamisen käytöstä ovat Revenue managementin onnistumisen edellytys.

Revenue managementia ei voi ottaa nopeasti käyttöön maanantaiaamuna kello 8.00 johdon ilmoituksella, vaan sen sisäänajoon menee viikkoja, kuukausia, jopa muutama vuosi. Mutta loppujen lopuksi tämä prosessi tuottaa tulosta, sekä yritykselle että henkilökunnalle.

Oppia ja työkaluja revenue managementiin

HAAGA-HELIA tarjoaa osaamisen kehittämistä ja työkaluja revenue managementin haltuunottoon:

Revenue Management kirja

Revenue Management kirja

Kirjallisuutta suomeksi: Revenue Management – Tuottojen johtaminen hotelliliiketoiminnassa. Kirja soveltuu myös muille palveluliiketoimintaa harjoittaville yrityksille. Tilaa omasi HAAGA-HELIAn verkkokaupasta (98€+postituskulut)

Online kurssi:  Revenue Management Maximizing Revenue in Hospitality Operations. Englanninkielinen verkkokurssi, joka perustuu samannimiseen kirjaan. Kurssi on käytettävissä 24 h / vrk, opiskeluaika on 1-6 kk. Tilaa HAAGA-HELIAn verkkokaupasta

Räätälöidyt, yrityskohtaiset valmennukset. Kahden tunnin luennosta päivän tai useamman syventäviin valmennuksiin. Katso lisätiedot ja ota yhteyttä

Kirjoittanut Ari Björkqvist (FM, MKT, MBA), joka on toiminut 20 vuotta hotellien johtotehtävissä ja vastaa Hotelli- ja ravintola-alan liikkeenjohdon koulutuksesta HAAGA-HELIAssa. Ota yhteyttä: puh. 040 556 8866, ari.bjorkqvist@haaga-helia.fi

Kohti Total Revenue Managementia

toukokuu 21, 2013

Huhtikuun lopulla järjestetyssä RestonomiFoorumissa paneelikeskustelun aiheena oli revenue management, tuottojen johtaminen. Siis palvelutuotteen hinnoitteluun liittyvät ratkaisut, joilla on merkitystä myyntiin, markkinointiin ja talouden hallintaan. Panelisteina olivat Ville Melkko Nespresso, Marina Moks Tallink Silja, Miska Leino Restel ja Nina Ståhls HAAGA-HELIA.

Matkailualalla pisimmälle vietyä revenue management on hotelleissa ja lentoyhtiöissä, mutta RM valtaa alaa kasvavassa määrin myös muualla matkailualalla ja ylipäätään palveluliiketoiminnassa.

RM:ssa kyse on siitä, miten saadaan asiakas arvostamaan ostamaa tuotetta niin, että hän maksaa mieluusti asetetun hinnan. Hinnan on oltava perusteltavissa. Hyvällä asiakaspalvelulla voidaan antaa oikeutus korkeammalle hinnalle. Myös tuotteeseen tai palvelukokemukseen liittyvä tarina voi antaa hyväksynnän kovempaan taksaan.

Revenue management perustuu ennustamiseen ja historiatietoon peilaamiseen. Tavoitteena on ennustaa kysyntää, vaikkapa tutustumalla paikkakunnan tapahtumakalenteriin. Pienistäkin asioista voi lähteä liikkeelle.

Paneelikeskustelussa esimerkiksi epäonnistuneesta hinnoittelusta nousi vuoden 2012 jääkiekon MM-kisojen hinnoittelufarssi. Hintoja ei osattu optimoida, vaan rahavirta yritettiin maksimoida. Asiakkaat eivät pitäneet odotusta sen arvoisena kuin, mitä he olisivat lipun saadakseen joutuneet sijoittamaan. Harvat lipun lunastaneet tunsivat itsensä petetyiksi puolityhjässä hallissa. Kun liput eivät menneet kaupaksi, hinnat dumpattiin, mikä alleviivasi tehtyä erehdystä. Suurin virhe oli, että Jääkiekkoliitto rakastui omaan tuotteeseensa eikä osannut nähdä asioita asiakkaan silmin. Onneksi vuoden 2013 kisoihin mennessä revenue management toimi jo paremmin.

Tärkeintä onnistuneessa revenue managementissa on tuntea omat asiakkaat, jolloin tarjonnan ja kysynnän suhteella voi pelata. Hinnoittelutaktiikoilla voi antaa asiakkaalle vaihtoehtoja ja ohjata kuluttamaan palveluita hiljaisempaan aikaan. Erityisesti ravintoloissa pitäisi panelistien mukaan uskaltaa pelata hinnoilla nykyistä enemmän. Siis muulloinkin kuin äitienpäivänä tai muina juhlapyhinä.

Ravintolassa revenue management jää nykyisellään usein tarjoilijan harteille. Hänen pitäisi osata tarjota oikeanhintaisia tuotteita oikeille asiakkaille, mutta onko hän saanut tähän riittävän perehdytyksen?

Palveluntarjoajan maine voi mennä liian halvan tai kalliin hinnan takia. Hintojen dumppaus on (onneksi) viime vuosina vähentynyt. Esimerkiksi matkatoimistot eivät enää tarjoa niin aggressiivisesti äkkilähtöjä, sillä dumppausmyynnin huomattiin syövän tuotteen arvoa eivätkä dumppaushinnat olleet pitkällä aikavälillä järkeviä.

Teknologian kehittymisen myötä asiakkaasta tullaan tulevaisuudessa saamaan lisää tietoa. Tämä auttaa kohdistamaan markkinoinnin paremmin ja lisäämään asiakaskohtaista hinnoittelua. Panelistit arvioivat, että tulevaisuudessa siirrytään total revenue managementin suuntaan. RM tulee näkymään kaikessa toiminnassa palveluliiketoiminnassa.

RestonomiFoorumin yhteydessä julkistettiin uusi suomenkielinen julkaisu aiheesta: Revenue Management Tuottojen johtaminen hotellielinkeinossa. Forgacs, Gabor 2010, suom. Björkqvist, Ari 2013. Kirjaa myydään HAAGA-HELIAn verkkokaupassa.

HAAGA-HELIA tarjoaa valmennusta Revenue Managementista.

Teksti Elisa Aunola. Teksti perustuu RestonomiFoorumissa 2013 käytyyn paneelikeskusteluun. Tilaisuus oli osa Hospitality Insiders Clubin ohjelmaa.