POIMINTOJA

Viestit avainsanoilla ‘nina niemi’

Revenue Management ei ole rakettitiedettä

lokakuu 3, 2015

NinaNiemi-webDo you, and do all key staff know your revenue target for the last quarter of 2015?

Will you reach your target? Can you justify?

Do you forecast on a daily or weekly basis?

Do you have a tool for that?

Jos vastasit myöntävästi, voit onnitella itseäsi. Jos emmit, et ole yksin. Nina Niemi haastoi Viron hotelli-, ravintola- ja matkailuelinkeinoa perustavanlaatuisilla kysymyksillä 9.9. Haaga-Helia Hospitality Know-How Conferencessa Tallinnassa.

Entä miten hyvin tunnet kilpailijat ja heidän menestyksensä? Entä omat asiakkaasi? Tuottavimman asiakasryhmän ja mistä kanavasta he palvelunsa ostivat?

Näihin peruskysymyksiin tulisi löytyä vastaus ainakin hotellien myynti- ja markkinointiosastolla, mutta aina näin hyvin asiat ei ole. Tiedot saattavat olla olemassa, mutta kokoaako joku ne ja tietääkö koko henkilökunta vastaukset?

Revenue management on kapasiteetin myynnin optimointia oikealle asiakkaalle oikeaan aikaan oikealla hinnalla oikeassa kanavassa. Tähän tarvitaan edellä mainittua tietoa.

Offering the right capacity to the right customer at the right time for the right price in the right channel

Revenue managementia voi käyttää paitsi majoitusbisneksessä, myös muussa palveluliiketoiminnassa, vaikkapa ravintoloissa. Sielläkin resurssit ovat sidottuja aikaan ja paikkaan – tänään myymättä jäänyttä pöytää tai annosta ei voi myydä enää huomenna.

Revenue management is a tool for forecasting ad managing demand, pricing and positioning as well as distribution, online marketing and e-commerce.

Revenue managementista on hyötyä, jos

  • myytävä kapasiteetti on rajallista
  • tuotetta/palvelua ei voi varastoida
  • ennustettavissa oleva
  • paljon kiinteitä kuluja
  • tuotetta/palvelua voi myydä etukäteen
  • hinnoittelua voidaan segmentoida

Revenue management is not rocket science. It doesn’t require resources and fancy, expensive systems – Excel is just fine!

Teksti Elisa Aunola. Perustuu Nina Niemen alustukseen Hospitality Know-How Conferencessa 9.9.2015.

Lisätietoa ja oppia revenue managementin käyttöönotosta saat
Learn more about revenue management

Lue revenue managementiin myös liittyen

Revenue managementin välineet soveltuvat myös markkinoinnin ja myynnin mittaamiseen

elokuu 7, 2014

Hinta, kapasiteetti, aika ja asiakas. Näihin ulottuvuuksiin kiteytyy revenue management, tuottojohtaminen. Yksinkertaisuudessaan Revenue Managment on ”Oikean kapasiteetin ohjaamista oikealle asiakkaalle, oikeaan hintaan oikeaan aikaan oikeassa kanavassa tavoitteena maksimoida tuotto”.

Palvelubisneksessä tuote ei ole varastoitavissa, joten kapasiteetin hallinta on tärkeää: tänään myymättä jäänyttä huonetta, konserttia tai ruoka-annosta ei voi myydä enää huomenna. Siksi asiakaspaikat kannattaa usein täyttää huokeammallakin kuin jättää myymättä.

Hinnoittelu liittyy revenue managementin toteuttamiseen oleellisesti. Hotelleissa ja lentoyhtiöillä hinta on useimmiten sidoksissa varausajankohtaan: mitä aiemmin varaat, sen edullisemmin saat. Maksuehdoilla ja ennakkomaksun ottamisella voidaan ohjata asiakasta ja sitouttaa tätä tehtyyn ostopäätökseen.

Kysynnän ennakointi on yksinkertaisimmillaan sitä, että seuraa ajoissa mitä ympäristössä lähiaikoina tapahtuu. Esimerkiksi lähialueella toteutettava iso tapahtuma aiheuttaa taatusti liikehdintää, jonka pitäisi näkyä ravintolan tai majoitusyrityksen toiminnassa. Siksi se pitää huomioida työvuorolistoissa, kapasiteetin hallinnassa, tarjonnassa ja hinnoittelussa.

Ennakointiin liittyy myös historiaan peilaaminen: miltä toiminta näytti vuosi sitten? Myös omat ja kilpailijan kampanjat vaikuttavat siihen, miten varaustilanteen voidaan olettaa kehittyvän.

Jopa säällä on vaikutusta kysyntään. Siksi tuotetarjonta- ja hintapäätöksiä pitää pystyä tekemään myös lyhyellä aikajänteellä.

Myynnin ja markkinoinnin onnistumista voidaan mitata erilaisin mittarein, johon revenue management tarjoaa hyvät työvälineet.
Perinteisiä mittareita hotellissa ovat huonemyynti, keskihuonehinta tai käyttöaste.

Revenue Managementin hyödyntäminen kannattaa aloittaa pienin mutta määrätietoisin askelin. Tärkeintä on kyky ja halu kehittyä, seurata toimialaa ja trendejä, sekä kerätä asiakasymmärrystä (ostokäyttäytyminen, tarpeet, halut, kyky maksaa).

Teksti Elisa Aunola. Artikkeli perustuu Nina Niemen haastatteluun ja Vitriinissä 5/2014 julkaistuun artikkeliin.

Lue koko artikkeli Vitriini 5/2014

Tutustu myösHAAGA-HELIAn