POIMINTOJA

Viestit avainsanoilla ‘hinnoittelu’

Revenue Management ei ole rakettitiedettä

lokakuu 3, 2015

NinaNiemi-webDo you, and do all key staff know your revenue target for the last quarter of 2015?

Will you reach your target? Can you justify?

Do you forecast on a daily or weekly basis?

Do you have a tool for that?

Jos vastasit myöntävästi, voit onnitella itseäsi. Jos emmit, et ole yksin. Nina Niemi haastoi Viron hotelli-, ravintola- ja matkailuelinkeinoa perustavanlaatuisilla kysymyksillä 9.9. Haaga-Helia Hospitality Know-How Conferencessa Tallinnassa.

Entä miten hyvin tunnet kilpailijat ja heidän menestyksensä? Entä omat asiakkaasi? Tuottavimman asiakasryhmän ja mistä kanavasta he palvelunsa ostivat?

Näihin peruskysymyksiin tulisi löytyä vastaus ainakin hotellien myynti- ja markkinointiosastolla, mutta aina näin hyvin asiat ei ole. Tiedot saattavat olla olemassa, mutta kokoaako joku ne ja tietääkö koko henkilökunta vastaukset?

Revenue management on kapasiteetin myynnin optimointia oikealle asiakkaalle oikeaan aikaan oikealla hinnalla oikeassa kanavassa. Tähän tarvitaan edellä mainittua tietoa.

Offering the right capacity to the right customer at the right time for the right price in the right channel

Revenue managementia voi käyttää paitsi majoitusbisneksessä, myös muussa palveluliiketoiminnassa, vaikkapa ravintoloissa. Sielläkin resurssit ovat sidottuja aikaan ja paikkaan – tänään myymättä jäänyttä pöytää tai annosta ei voi myydä enää huomenna.

Revenue management is a tool for forecasting ad managing demand, pricing and positioning as well as distribution, online marketing and e-commerce.

Revenue managementista on hyötyä, jos

  • myytävä kapasiteetti on rajallista
  • tuotetta/palvelua ei voi varastoida
  • ennustettavissa oleva
  • paljon kiinteitä kuluja
  • tuotetta/palvelua voi myydä etukäteen
  • hinnoittelua voidaan segmentoida

Revenue management is not rocket science. It doesn’t require resources and fancy, expensive systems – Excel is just fine!

Teksti Elisa Aunola. Perustuu Nina Niemen alustukseen Hospitality Know-How Conferencessa 9.9.2015.

Lisätietoa ja oppia revenue managementin käyttöönotosta saat
Learn more about revenue management

Lue revenue managementiin myös liittyen

Menu engineering ohjaa kannattavaan liiketoimintaan

marraskuu 6, 2014
Artikkeli perustuu Markku Halmeenmäen haastatteluun.

Artikkeli perustuu Markku Halmeenmäen haastatteluun.

Ravintolan tärkein markkinointiväline, ruokalista, kaipaa tunnuslukuihin perustuvaa analyysiä siinä missä muutkin markkinointikeinot. Menu engineering, eli ruokalista-analyysi, antaa ruoka-annosten kannattavuudesta helposti omaksuttavaa tietoa, kunhan taustatyö tehdään kunnolla.

Ravintolan tarjontaa analysoitaessa menu engineeringin avulla tarkkailun kohteeksi otetaan yksi tuoteryhmä kerrallaan, esimerkiksi alkuruoat. Analyysiä varten tarvitaan valitun menuryhmän tuotteiden annoskortit ja myyntiluvut. Vertailemalla myyntimääriä ja myynnistä syntyvää liikevaihtoa sekä huomioimalla annoskorttien antamat tiedot kustannuksista selviää, mitkä ruokalajit ovat kannattavia ja mitkä eivät.

Analyysin pohjana Bostonin matriisi

Excel-tyyppisellä työkalulla tehtävän analyysin tuloksena on Bostonin matriisiin perustuva taulukko, joka erottelee toisistaan ruokalistan tähtituotteet, lypsylehmät, kysymysmerkit ja rakkikoirat..

BostoninMatriisi_MenuEngineering

BostoninMatriisi_MenuEngineering2

Syntyvä taulukko osoittaa, mitkä tuotteista ovat tähtiä eli joiden myyntiin kannattaa panostaa, mitkä ovat hyvin myyviä lypsylehmiä, mitkä ovat rakkikoiria tai kysymysmerkkejä, joiden olemassa olo kannattaa ottaa tarkkailun alle.

Analyysin tulosten perusteella voidaan sitten tehdä toimenpidesuunnitelmat kunkin tuotteen kohdalla erikseen: hankkiudu eroon rakkikoirista, nosta tähtituotteita paremmin esiin, testaa lypsylehmien hintajousto ja analysoi, mitä kysymysmerkkien kanssa kannattaa tehdä.

Menu Engineering hinnoittelun ja markkinointipäätösten työkaluna

Menu engineeringiä käytetään vain harvoissa ravintoloissa. Hyötyjensä vuoksi menu engineeringin vaatimuksiin ja mahdollisuuksiin kannattaa tutustua.

Menu engineering -analyysin avulla ravintola voi tehdä faktatietoon pohjautuvia päätöksiä hinnoitteluun, tuotevalikoimaan sekä markkinointipäätöksiin liittyen.

Yksinkertaisesti sanottuna menu engineeringin tavoite on optimoida tuotteet analysoimalla kannattavuus ja menekki ja näin selvittää mitä tuotteita kannattaa tarjota.

Lisätietoa Menu Engineeringistä:

MaRa ry:n Vitriini-lehden artikkelista: Vitriini7_2014MenuEngineering.

HAAGA-HELIA tarjoaa aiheeseen liittyvää koulutusta räätälöidysti yritysryhmille. Ks. lisää >

 

Teksti Elisa Aunola. Perustuu koulutusohjelmajohtaja Markku Halmeenmäen haastatteluun.

Kannattavuus on monen tekijän summa

syyskuu 25, 2014
SaranpaaTimo_270

Tuloksellisuusasiantuntija Timo Saranpää

Pitkällä tähtäimellä kannattavuus on sitä, että viimeinen rivi on kunnossa. Kannattavuutta ei kuitenkaan saada aikaan pelkästään euroja tuijottamalla. Se ei myöskään synny ilman kiinnostavaa tuotetta ja hyvin hallittua toimintaprosessia. Myös oman työn pitää olla mielekästä ja henkilöstön motivoitunutta, jotta päästään kannattavaan ja laadukkaaseen lopputulokseen.

Kannattavuuden haasteita MaRa-alalla

Tuloksellisuusasiantuntija Timo Saranpään mukaan erityisiä kehittämiskohteita ja haasteita majoitus- ja ravintola-alan yrityksillä ovat

  • hinnoittelun oikeellisuus
  • kulurakenteen ymmärtäminen
  • kulukurin tarkkuus
  • pitkäjänteisyys.
  • toimintaprosessin hallinta
  • tuotteistaminen
  • myynti- ja markkinointiosaaminen

Mihin hinnoittelu perustuu?

Myös hinnoittelussa on haasteita ja osassa matkailuyrityksistä tavoitekatteet eivät yllä riittävälle tasolle. Alalla hinnoitellaan usein seuraamalla kilpailijoita, jolloin hinnat eivät ole suhteessa kuluihin. Naapurin toiminnan seuraamisen lisäksi hinnoittelussa pitää huomioida oman toiminnan vaatimukset. Kyse on kuitenkin liiketoiminnasta, jolloin rahaa on jäätävä viivan alle.

Saranpää neuvoo ottamaan hinnoittelussa huomioon neljä näkökulmaa:

  • tuottamiskustannukset
  • markkinahinnat
  • kilpailutilanteen
  • kannattavuustavoitteen.

Myös sillä, miten paljon markkinointi syö katetta, on merkitystä lopulliseen hintaan. Hinnoittelutekniikoilla voi pelata: käytetäänkö pakettihinnoittelua vai perushintaa, johon lisätään päälle extrakomponentien hinnat.

Tuloksellisuuden elementit

Tuloksen parantamiseen on Saranpään mukaan kolme konstia:

  • asiakasmäärän kasvattaminen
  • keskiostoksen kasvattaminen
  • kulukuri

Laskentatoimen monipuolisuus varmistaa tuloksellisuuden. Tunnusluvut ovat toiminnan pikatulosraportteja ja niitä tulisi seurata jatkuvasti ja monesta näkökulmasta. Kun seuranta on jatkuvaa, pystytään minimoimaan toiminnan ja raportoinnin välinen viive ja tarttumaan asioihin ajoissa. Myynnin rakennetta ja kannattavuutta tulisi tarkastella tuotteittain, tuoteryhmittäin ja osastoittain. Kun tuloksenseurantaa pilkotaan toiminnallisesti, voidaan tunnistaa tulosvuodot ja tehdä yksikkö- ja tuoteryhmäkohtaisia katelaskelmia ja tunnistaa katevuodot paremmin. Näin päästään terävämpään analyysiin onnistumisesta.

Lue lisää aiheesta:

Silab.fi: Mistä kannattavuus muodostuu hotelli- ja ravintola-alalla

Vitriini 6/2014: Kannattavuus on monen tekijän summa

 

Teksti: Elisa Aunola. Perustuu tuloksellisuusasiantuntija Timo Saranpään haastatteluun Vitriini-lehden artikkeliin (6/2014). Jos tarvitset osaamisen kehittämistä tai sparrausta tuloksellisuus- ja kannattavuusasioissa, ota yhteyttä: elisa.aunola@haaga-helia.fi tai puh. 040 488 7186

Revenue managementin välineet soveltuvat myös markkinoinnin ja myynnin mittaamiseen

elokuu 7, 2014

Hinta, kapasiteetti, aika ja asiakas. Näihin ulottuvuuksiin kiteytyy revenue management, tuottojohtaminen. Yksinkertaisuudessaan Revenue Managment on ”Oikean kapasiteetin ohjaamista oikealle asiakkaalle, oikeaan hintaan oikeaan aikaan oikeassa kanavassa tavoitteena maksimoida tuotto”.

Palvelubisneksessä tuote ei ole varastoitavissa, joten kapasiteetin hallinta on tärkeää: tänään myymättä jäänyttä huonetta, konserttia tai ruoka-annosta ei voi myydä enää huomenna. Siksi asiakaspaikat kannattaa usein täyttää huokeammallakin kuin jättää myymättä.

Hinnoittelu liittyy revenue managementin toteuttamiseen oleellisesti. Hotelleissa ja lentoyhtiöillä hinta on useimmiten sidoksissa varausajankohtaan: mitä aiemmin varaat, sen edullisemmin saat. Maksuehdoilla ja ennakkomaksun ottamisella voidaan ohjata asiakasta ja sitouttaa tätä tehtyyn ostopäätökseen.

Kysynnän ennakointi on yksinkertaisimmillaan sitä, että seuraa ajoissa mitä ympäristössä lähiaikoina tapahtuu. Esimerkiksi lähialueella toteutettava iso tapahtuma aiheuttaa taatusti liikehdintää, jonka pitäisi näkyä ravintolan tai majoitusyrityksen toiminnassa. Siksi se pitää huomioida työvuorolistoissa, kapasiteetin hallinnassa, tarjonnassa ja hinnoittelussa.

Ennakointiin liittyy myös historiaan peilaaminen: miltä toiminta näytti vuosi sitten? Myös omat ja kilpailijan kampanjat vaikuttavat siihen, miten varaustilanteen voidaan olettaa kehittyvän.

Jopa säällä on vaikutusta kysyntään. Siksi tuotetarjonta- ja hintapäätöksiä pitää pystyä tekemään myös lyhyellä aikajänteellä.

Myynnin ja markkinoinnin onnistumista voidaan mitata erilaisin mittarein, johon revenue management tarjoaa hyvät työvälineet.
Perinteisiä mittareita hotellissa ovat huonemyynti, keskihuonehinta tai käyttöaste.

Revenue Managementin hyödyntäminen kannattaa aloittaa pienin mutta määrätietoisin askelin. Tärkeintä on kyky ja halu kehittyä, seurata toimialaa ja trendejä, sekä kerätä asiakasymmärrystä (ostokäyttäytyminen, tarpeet, halut, kyky maksaa).

Teksti Elisa Aunola. Artikkeli perustuu Nina Niemen haastatteluun ja Vitriinissä 5/2014 julkaistuun artikkeliin.

Lue koko artikkeli Vitriini 5/2014

Tutustu myösHAAGA-HELIAn

Mistä kannattavuus muodostuu hotelli-, ravintola- ja matkailualalla

lokakuu 25, 2013

Mistä elementeistä kannattavuus rakentuu? Mitä on revenue management? Toimiiko katteeseen perustuva hinnoittelu matkailualalla?

Keskimääräinen kannattavuustaso on hotelli- ja ravintolalalla heikko, arvioi Tuloksellisuusasiantuntija Timo Saranpää oheisessa videossa.

Video: Elisa Koponen.
Pidempi versio (10 min) samasta aiheesta: http://youtu.be/-i_7ndmKiH8

Saranpää nostaa kannattavuuteen liittyen useampiakin näkökulmia, tässä niistä muutama:

- Jatkuva tuotekehitys ja asiakkaiden tarpeisiin vastaaminen on tärkeä osa kannattavuutta.

- Kun oma tuote on kunnossa on osattava koostaa ympärille oikeanlainen yhteistyökumppaneiden verkosto, joka istuu tuotteeseen ja koko brändiin.

- Ruokalistan kannattavuus rakentuu tuotesortimentin oikeanlaisesta rakentamisesta. Ns. Menu Engineering

- Revenue management on tuottojen hallintaa: kulujen, kapasiteetin, käyttöasteen sekä kellon ja kalenterin hallintaa asetettavan myyntihinnan näkökulmasta. Ravintoloidenkin tulisi kannattavuuden nimissä toteuttaa vähintäänkin staattista revenue managementia eli hinnoitella kauden ja kysynnän mukaan.

Muut aiheeseen liittyvät artikkelit:

Ravintoloiden tuotekehitys aktiivista, mutta ei suunnitelmallista

Revenue management – mitä, miten, miksi?

Kohti Total Revenue Managementia

RUOKA&MATKAILU: Hinnan katettava kulut ja vähän enemmän

RUOKA&MATKAILU: Kannattavuudella on useita ulottuvuuksia

RUOKA&MATKAILU: Esitykset Kannattavuuden ja tuloksellisuuden työpajassa

 

Teksti Elisa Aunola. Ota yhteyttä, jos mainittuihin aiheisiin liittyvä koulutus/konsultointi kiinnostaa. HAAGA-HELIAn Valmennus- ja konsultointipalveluista löytyy laaja kirjo hotelli-, ravintola- ja matkailualan osaamista!

Projektipäällikkö Elisa Aunola. puh. 040 4887186, elisa.aunola@haaga-helia.fi