POIMINTOJA

Revenue managementin välineet soveltuvat myös markkinoinnin ja myynnin mittaamiseen

Hinta, kapasiteetti, aika ja asiakas. Näihin ulottuvuuksiin kiteytyy revenue management, tuottojohtaminen. Yksinkertaisuudessaan Revenue Managment on ”Oikean kapasiteetin ohjaamista oikealle asiakkaalle, oikeaan hintaan oikeaan aikaan oikeassa kanavassa tavoitteena maksimoida tuotto”.

Palvelubisneksessä tuote ei ole varastoitavissa, joten kapasiteetin hallinta on tärkeää: tänään myymättä jäänyttä huonetta, konserttia tai ruoka-annosta ei voi myydä enää huomenna. Siksi asiakaspaikat kannattaa usein täyttää huokeammallakin kuin jättää myymättä.

Hinnoittelu liittyy revenue managementin toteuttamiseen oleellisesti. Hotelleissa ja lentoyhtiöillä hinta on useimmiten sidoksissa varausajankohtaan: mitä aiemmin varaat, sen edullisemmin saat. Maksuehdoilla ja ennakkomaksun ottamisella voidaan ohjata asiakasta ja sitouttaa tätä tehtyyn ostopäätökseen.

Kysynnän ennakointi on yksinkertaisimmillaan sitä, että seuraa ajoissa mitä ympäristössä lähiaikoina tapahtuu. Esimerkiksi lähialueella toteutettava iso tapahtuma aiheuttaa taatusti liikehdintää, jonka pitäisi näkyä ravintolan tai majoitusyrityksen toiminnassa. Siksi se pitää huomioida työvuorolistoissa, kapasiteetin hallinnassa, tarjonnassa ja hinnoittelussa.

Ennakointiin liittyy myös historiaan peilaaminen: miltä toiminta näytti vuosi sitten? Myös omat ja kilpailijan kampanjat vaikuttavat siihen, miten varaustilanteen voidaan olettaa kehittyvän.

Jopa säällä on vaikutusta kysyntään. Siksi tuotetarjonta- ja hintapäätöksiä pitää pystyä tekemään myös lyhyellä aikajänteellä.

Myynnin ja markkinoinnin onnistumista voidaan mitata erilaisin mittarein, johon revenue management tarjoaa hyvät työvälineet.
Perinteisiä mittareita hotellissa ovat huonemyynti, keskihuonehinta tai käyttöaste.

Revenue Managementin hyödyntäminen kannattaa aloittaa pienin mutta määrätietoisin askelin. Tärkeintä on kyky ja halu kehittyä, seurata toimialaa ja trendejä, sekä kerätä asiakasymmärrystä (ostokäyttäytyminen, tarpeet, halut, kyky maksaa).

Teksti Elisa Aunola. Artikkeli perustuu Nina Niemen haastatteluun ja Vitriinissä 5/2014 julkaistuun artikkeliin.

Lue koko artikkeli Vitriini 5/2014

Tutustu myösHAAGA-HELIAn

Kommentti