POIMINTOJA

Revenue Management – mitä, miten ja miksi

Revenue management on erityisesti matkailualalla kriittinen menestystekijä tuloksellisessa liiketoiminnassa. Se liittyy perinteisesti kaikkiin palveluyrityksen liikkeenjohdollisiin toimintoihin, hinnoittelustrategiaan, kysynnän ennustamiseen ja asiakashallintaan, sekä kapasiteetin johtamiseen vaihtelevissa kysyntätilanteissa.

Optimoi tuotot Revenue Managementin avulla

Revenue managementin, suomeksi tuottojen johtamisen, avulla pyritään optimoimaan tuotteen/palvelun hinta kulloisenakin ajankohtana. Tähän tarvitaan kysynnän historiatietoa, tulevan kysynnän ennustamista, sekä kykyä ja uskallusta soveltaa hankittua tietoa esimerkiksi päivittäisessä hinnoittelussa.

Revenue management soveltuu kaikille palvelualoilla toimiville yrityksille, muun muassa ravintoloille, vapaa-ajan palveluille ja tapahtumabisnekseen. Revenue managementia voi hyödyntää joustavan, kysyntäperusteisen hinnoittelun, kapasiteetin hallinnan ja aukioloaikojen hallinnan keinoin.

Esimerkiksi ravintolassa revenue managementin hyödyntäminen edellyttää, että perinteisistä tulostetuista ruokalistoista luovutaan. Tilalle tulevat joko sähköiset ruokalistat tai päivittäin vaihtuvat keittiömestarin suositusmenut. Tärkeintä on kuitenkin henkilökunnan asenne ja valmiudet kelluvien hintojen kanssa työskentelemiseen. Ennakoimalla päivän kysyntää asetetaan tarjolle sellainen tuotevalikoima, josta kertyy mahdollisimman paljon myyntiä. Tämä vaatii luonnollisesti hyvää oman bisneksen ja asiakkaan maksuhalun ja -kyvyn tuntemista.

Ymmärrä asiakasta

Revenue managementin tärkeä osatekijä on ymmärtää, että asiakaskäyttäytyminen muuttuu ja eri asiakasryhmien ostokäyttäytyminen on lähtökohtaisesti erilaista. Tämän ymmärtäminen ja hyväksyminen auttaa asiakassegmentoinnissa ja optimaalisen asiakasmixin valinnassa.

Tärkeintä ei ole saada hotellia täyteen vaan saada hotelli täyteen oikeita asiakkaita, heitä, joiden maksuhalu on tuossa kyseisessä tilanteessa hotellille suotuisin. Toki on tärkeää oivaltaa myös asiakkuuksien elinkaari ja satunnaisten ja kanta-asiakkaiden kokonaisarvo yritykselle. Kyse ei siis ole hetkellisen kysynnän maksimoimisesta vaan pitkän aikavälin tuloksen varmistamisesta.

Henkilökunnan rooli revenue managementissa tärkeä

Yleensä Revenue managementin suurin haaste ei kuitenkaan ole hinnoittelu tai kapasiteetti vaan inhimillinen tekijä – henkilökunta. Henkilökunnan saa mukaan kun he ymmärtävät miksi jotain tehdään tai ei tehdä, miksi joku asiakas otetaan tänään mutta ei ensi viikolla. Henkilökunnan omat oivallukset tuottojohtamisen käytöstä ovat Revenue managementin onnistumisen edellytys.

Revenue managementia ei voi ottaa nopeasti käyttöön maanantaiaamuna kello 8.00 johdon ilmoituksella, vaan sen sisäänajoon menee viikkoja, kuukausia, jopa muutama vuosi. Mutta loppujen lopuksi tämä prosessi tuottaa tulosta, sekä yritykselle että henkilökunnalle.

Oppia ja työkaluja revenue managementiin

HAAGA-HELIA tarjoaa osaamisen kehittämistä ja työkaluja revenue managementin haltuunottoon:

Revenue Management kirja

Revenue Management kirja

Kirjallisuutta suomeksi: Revenue Management – Tuottojen johtaminen hotelliliiketoiminnassa. Kirja soveltuu myös muille palveluliiketoimintaa harjoittaville yrityksille. Tilaa omasi HAAGA-HELIAn verkkokaupasta (98€+postituskulut)

Online kurssi:  Revenue Management Maximizing Revenue in Hospitality Operations. Englanninkielinen verkkokurssi, joka perustuu samannimiseen kirjaan. Kurssi on käytettävissä 24 h / vrk, opiskeluaika on 1-6 kk. Tilaa HAAGA-HELIAn verkkokaupasta

Räätälöidyt, yrityskohtaiset valmennukset. Kahden tunnin luennosta päivän tai useamman syventäviin valmennuksiin. Katso lisätiedot ja ota yhteyttä

Kirjoittanut Ari Björkqvist (FM, MKT, MBA), joka on toiminut 20 vuotta hotellien johtotehtävissä ja vastaa Hotelli- ja ravintola-alan liikkeenjohdon koulutuksesta HAAGA-HELIAssa. Ota yhteyttä: puh. 040 556 8866, ari.bjorkqvist@haaga-helia.fi

Kommentti